当年的“企业大王”刘鸿生也许会对今天中国商人的商业智慧大失所望：依然有商家热衷于低价促销的恶性竞争，不少行业囿于“内斗”而面对国际市场竞争乏力，很多行业甚至没有行业联合的意识……对比刘鸿生80年前主导的“象”、“马”、“龙”之战，这位“企业大王”所展现出的高超的商业手腕和生存智慧，以及他对民族工业的清醒和远见，足以使如今一些在电视上频频露脸的老总收声沉思。

    “煤炭大王”办起水泥厂

    民国时期的实业家中，刘鸿生享有“火柴大王”、“水泥大王”、“煤炭大王”和“企业大王”等多个称号。通过煤炭销售获得第一桶金后，1920年，刘鸿生和其他人在上海筹办华商上海水泥公司。通过市场调查，刘鸿生发现，当时国内只有5家水泥厂，其中华资的3家，日资的2家；年产量不过130万桶，每年不足百万桶，需要进口，何况需求还在持续增长。水泥是重货，远道运输费用昂贵，上海的市场大，如果就地生产，竞争有优势。另外，刘鸿生有个小算盘，水泥厂需要用大量煤屑，他手里有的是。水泥厂不仅可以解决煤屑去路，还可以增加收入。1923年，华商上海水泥公司开工生产，出产的水泥命名为“象”牌。

    当时，市场上最有竞争力的水泥是中国唐山老牌水泥企业启新洋灰公司生产的“马”牌，以及日本在大连一家水泥企业生产的“龙”牌。为了在市场上站稳脚跟，刘鸿生动足了脑筋。

    最初，“象”牌水泥到北方，启新洋灰公司派人刺探成色、售价，甚至买过去，破坏成色。为此，刘鸿生琢磨过在装水泥的麻包收口处加钳铅皮印字。而启新公司为了挤垮新生的“象”牌，将“马”牌全面跌价销售。1924年7月，刘鸿生首先向启新公司提出联合营业，“象”牌完全退出华北市场，在华东市场上则与启新按比例分配销售，但启新方面没有回音。

    刘鸿生也曾积极拓展海外市场，想把“象”牌水泥销到国外去。在越南，他曾经委托侨商试销，但因为竞争不过日本水泥，最后没有成功。在南洋市场上，“象”牌是新牌子，也竞争不过当地行销已久的英国水泥。“象”牌在香港的销路也始终没能打开。

    “象”、“马”并峙

    1925年4月，刘鸿生调查发现，启新的“马”牌以及“塔”牌水泥运到上海的成本都要四元五六角一包，而售价却低于这个价。他一面继续找启新洽谈划分市场份额的事，一面在上海收购了1万包“马”牌水泥，陆续运到天津找人暗中销售，按启新的价格，每包再跌落二三角。这样一来，启新受不了了。1925年6月30日，他们终于签定了第一份联合营业合同，区域限于苏南、浙江、福建、广东、香港等地，按启新公司45%、上海水泥公司55%的比例分配，协定不准私自跌价，不准隐匿销数，不准运往禁止销售区域，不准私自投标等。合同生效之日起，上海水泥公司退出其他区域。

    刘鸿生很守约，合同一签定，“象”牌华北分销处立即停止营业。此后，“象”、“马”之间虽不时有些小摩擦，但大体上是稳定的，避免了恶性竞争、自相残杀。刘鸿生这一步棋走活了，国产水泥市场上初步形成“象”、“马”并峙的格局。

    倡议行业联营“抗日”

    1928年，市场又出现了一个强有力的新对手——国产“泰山”牌水泥，但三家每年的产量加起来有335万桶，销路最旺的1929年也只销出210万到220万桶，还剩余上百万桶。日本水泥仍不断挤压国产水泥的生存空间。

    经过刘鸿生多次积极倡议，1931年7月，“马”和“泰山”终于同意三家试办一年联营，联合对外。他们的水泥产量占当时全国总产量的85%以上，三家一联合，就有能力左右水泥的价格。但因为有外国水泥的竞争，他们还不可能垄断市场。日本“龙”牌水泥以远低于成本的价格倾销，在东北每桶的正常价格为5.5日元，在上海不到2日元，这中间还有代理商的佣金、进口税、运费，其用意就是要扼杀中国水泥，垄断市场。

    即使仍面临日本水泥的严峻压力，但如果没有刘鸿生的倡议，国产水泥之间不可能达成联营，更无法想象“象”、“马”与“龙”的三足鼎立，只能是“龙”一家独大，并逐渐垄断水泥市场，国内水泥品牌的处境将会更加不妙。从这个案例，我们可以感受到一位实业家的眼光、远见和胸怀，他的选择不仅仅关系到自己的产品、利润和企业的生存，而且关系到民族产业的命运。